Первое правило сделок

Покупатель никогда не покупает товар, он всегда покупает ценность данного товара.

Галоши имеют ценность для человека потому, что защищают обувь от воды и грязи. Это, в свою очередь защищает человека от простуды и преждевременной смерти. Но если Вы проделаете в галошах дырки, то они утратят свою ценность и их перестанут покупать.

Остановимся на этом примере и решим простую задачу: чем дырявые галоши отличаются от целых? Разве в них стало меньше резины? Нет. Разве изменились их вес, объем, форма, материал или цвет? Нет. В них не изменилось ничего, кроме ценности.

Дырявые галоши утратили способность защищать обувь от воды.

А способность приносить пользу — это ценность.

Давайте вспомним ранее выведенную формулу: полезная способность = качество = ценность. Дырявые галоши утратили свою полезную способность, а значит, утратили свое качество. А потеря качества есть потеря потребительской ценности.

Это рассуждение дает нам возможность сформулировать первое правило сделок чуть иначе: при покупке любого товара приобретается не материя, из которой сделан товар, а польза, которую товар может принести покупателю. При этом польза любого товара всегда представляет собой одну или несколько полезных способностей, имеющихся у данного товара.

Человек покупает дрель, не потому что ему нужна дрель, а потому что ему нужны дырки в стене.